Conversie-optimalisatie: Een hot topic!

Bedrijven zetten het Internet tegenwoordig in veel gevallen in als verkoopkanaal. Dit is natuurlijk niet verrassend omdat het online kanaal door consumenten, ondanks de crisis, positief gewaardeerd wordt. Dit blijkt bijvoorbeeld uit bevindingen van de Thuiswinkel Markt Monitor van Blauw Research en GfK Retail & Technology. Uit het meest recente halfjaarlijkse onderzoek naar online consumentenbestedingen in Nederland bleek namelijk dat de omzet in 2011 ongeveer 9 miljard euro bedroeg. Over het jaar 2012 wordt er zelfs een extra omzetstijging verwacht van ongeveer 800 miljoen tot een omzet van maar liefst 9,8 miljard. Geen wonder dus dat conversie-optimalisatie een hot item is!

Definitie Conversie-optimalisatie

Maar wat is conversie-optimalisatie nou precies? Om helderheid te scheppen volgt hierna een definitie van Lentjes et al. (2011): “Het verhogen van de conversies door middel van gericht testen.” Hieruit worden een aantal zaken duidelijk. Allereerst gaat het dus om een verhoging van de hoeveelheid conversies, betaald (bestelling op een website) of onbetaald (inschrijving voor een nieuwsbrief). Ten tweede gaat het om gericht testen, wat inhoudt dat je niet zomaar iets zonder onderbouwing doet.

Optimalisatie conversie door te testen met onderbouwing

Wetenschappelijke papers zijn bruikbaar voor het vinden van gebieden met verbeterpotentieel. Hierbij kun je bijvoorbeeld kijken naar de teksten of naar andere zaken die mensen kunnen overtuigen. Op het gebied van teksten kun je bijvoorbeeld kijken naar typen bewijs die binnen argumentatie gebruikt worden. Hornikx heeft in 2005 een interessant paper (meta-analyse) geschreven over de relatieve overtuigendheid van de diverse typen bewijs. Een andere interessante bron is mogelijk een inzicht van Cialdini, die spreekt van zes wapens van overtuiging. Door te kiezen voor testen met onderbouwing is het waarschijnlijker dat je significante resultaten vindt, waarmee je ook echt iets kunt.

Conversie-optimalisatie: De sleutel tot succes?

De centrale vraag is nu: Is het gerechtvaardigd dat conversie-optimalisatie een hot topic is? Als je puur kijkt naar het doel is conversie-optimalisatie wel erg gericht op het realiseren van (on)betaalde transacties. Terwijl het in mijn ogen juist van belang is om tevreden klanten te kweken die herhaalaankopen doen die dus meer omzet (en winst) genereren. Dat je dit kunt realiseren met conversie-optimalisatie is niet per definitie onwaar. Echter, let erop dat je geen beloften doet die je niet kunt waarmaken. In zo’n geval gaat de conversiegraad aanvankelijk wel omhoog, maar krijgt de consument vervolgens te hoge verwachtingen die moeilijk waar te maken zijn. Dit kan uiteindelijk resulteren in ontevreden klanten die geen herhaalaankopen doen. Kortom: Bezint, eer ge begint!

Auteur: Ruben Teunissen

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.