De irrationele consument

In de economie gaan we ervan uit dat consumenten rationeel zijn. Ze zijn slim, denken overal over na en gaan voor de meest verstandige keuze. In de werkelijkheid is dit helaas niet het geval. Consumenten doen impulsaankopen, ze kopen spullen waar ze later spijt van hebben en soms gaan ze voor de gemakkelijke optie, die misschien niet de beste is.

Wanneer consumenten een keuze maken om een bepaald product te kopen, dan doen ze dit vaak niet rationeel. Het kost veel te veel tijd om overal over na te denken. Consumenten maken vaak gebruik van bepaalde vuistregels, om te kiezen tussen verschillende producten. Eén van de bekendste vuistregels is de prijs. Hoe hoger de prijs, hoe beter de kwaliteit, dat is wat vaak gedacht wordt. En dat is meestal ook het geval. Een van de andere vuistregels waar consumenten vaak gebruik van maken is de ‘beschikbaarheids-vuistregel’. Deze wil ik aan de hand van een paar vragen demonstreren.

1. Sterven meer mensen van a) auto-ongelukken of b) diabetes?

2. Wat is een meer waarschijnlijke doodsoorzaak in de Verenigde Staten? a) overlijden door vallende vliegtuigonderdelen of b) worden gedood door een haai?

3. Waardoor overlijden meer mensen in de Verenigde Staten? a) bliksem of b) tornado’s?

De kans is groot dat je bij vraag 1 voor de auto-ongelukken koos, bij vraag 2 Merkenvoor de haai en bij vraag 3 voor de tornado’s. Toch zijn dit precies de verkeerde antwoorden! Dit komt omdat je gebruik hebt gemaakt van de beschikbaarheids-vuistregel. De 3 antwoorden waar je voor gekozen hebt komen het vaakst in het nieuws, je hoort veel meer over auto-ongelukken, dan over sterfgevallen door diabetes. Daarom heb je voor deze antwoorden gekozen.

In de marketing is dit een belangrijk fenomeen, want het betekent dat het gemak waarmee producten onthouden worden, van invloed is op de beoordeling. Producten die je je goed kunt herinneren, zul je dus eerder kiezen dan producten die je je niet (goed) kunt herinneren.

 

Met dank aan het college Marketing Communication

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.