Deel 3: Online overtuiging door Commitment en Consistentie

Welkom bij weer een nieuwe editie van de tweewekelijkse serie “Markethings.net Recenseert”, dé rubriek waarin bloggers van Markethings.net hun mening geven over een bepaald fenomeen binnen de wijde wereld van marketing. Afgelopen, maar ook komende weken, staat deze rubriek in het teken van de verschillende overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Zo schreef Jorrit een blog over Autoriteit en konden we in de laatste editie van Jannick lezen over het overtuigingsprincipe Sympathie. Mocht je deze niet gelezen hebben (shame on you) een kleine les over het gedachtegoed van Cialdini: Ruim 30 jaar geleden publiceerde deze voormalige professor aan Arizon State University en Stanford University zijn boek “Influence: The Psychology of Persuasion”. Hierin werden zes overtuigingstechnieken benoemd die tot op heden nog steeds populair zijn binnen de zakenwereld als de collegebanken. In zijn nieuwste boek (2016) werd er zelfs een zevende overtuigingsprincipe geintroduceerd Unity. Veel bedrijven gebruiken deze technieken om klanten te overtuigen om hun producten of diensten te kopen. Vandaag behandelen we het overtuigingsprincipe commitment en consistentie.

Volgens Cialdini zijn mensen geneigd consistent te handelen met het gedrag wat ze eerder vertoond hebben.    Wanneer men een bepaalde keuze heeft gemaakt of wanneer iemand zijn mening hoorbaar heeft gemaakt, zal men de druk voelen om zich consistent te gedragen met deze uiting. Dit zodat ze een goed zelfbeeld blijven behouden. Commitment is hierbij de ideale manier om consistent gedrag te realiseren. Dit kan zich online uiten door bijvoorbeeld de mogelijkheid tot opslaan van favorieten of een reminder dat er nog spullen liggen in je winkelwagentje. Men heeft namelijk al aangegeven dat ze het product interessant vonden, en men zal druk voelen wanneer dit goed wordt vormgegeven om het product te kopen.

Bedrijf 1: Wehkamp

We starten, net zoals Jorrit en Jannick, met de grootste fashion e-tailer van ons land: Wehkamp (bron: Twinkle100). Bij het betreden van de website zie ik niet veel wat te maken heeft met commitment en consistentie, maar dit verandert als ik verder de pagina bekijk. Ieder product kan ik op mijn persoonlijke wenslijst zetten, die ik na het inloggen met mijn persoonlijke gegevens, keer op keer kan bekijken. Daarnaast worden producten uit je winkelwagentje niet verwijderd bij het verlaten van de site maar staan ze bij het volgende bezoek weer te wachten om uiteindelijk toch gekocht te worden. Wat mij betreft wordt hier het principe van commitment en consistentie prima toegepast.

| Conclusie: 4 / 5 sterren |

Bedrijf 2: Coolblue

De volgende e-tailer die we in deze blog behandelen is Coolblue. Coolblue doet, na het bekijken van de website, vrij weinig met het overtuigingsprincipe commitment en consistentie. Geen mogelijkheid tot maken van wenslijsten, maar de producten blijven wel liggen in het winkelwagentje, ook na het sluiten en opnieuw openen van de website. Daarnaast zie ik deze tijdelijke kortingen erg opvallend in beeld verschijnen als ik producten bekijk. Wellicht iets over de toekomst?

| Conclusie: 3 / 5 sterren |

Bedrijf 3: bol.com

Een webwinkel waar bijna iedereen wel iets heeft besteld (en vaak ook genoeg herhaalaankopen zal hebben gedaan) is de winkel van ons allemaal: bol.com. Ze spelen handig in op het overtuigingsprincipe commitment en consistentie, grotendeels door hun e-mail marketing. Een voorbeeld zien we hieronder. Omdat ik al maar liefst vijf gedaan op bol.com kreeg ik bij mijn volgende aankoop 2,50€ korting, zomaar en voor niets. Goh, ja als ik al vaker er voor heb gekozen en de service is me goed bevallen, waarom niet nog een keer kiezen voor bol.com? Maar denk ook aan e-mails waarin een reminder wordt gestuurd als: Bol.com heeft nog een boek voor jou gereserveerd, klik hier om verder te gaan met de bestelling. Hierdoor wordt de klant extra getriggerd om alsnog de bestelling af te maken. Ja, deze manier e-mail marketing zou wel eens een klant net kunnen overtuigen om de aankoop wél te maken.

| Conclusie: 4,5 / 5 sterren |

Bedrijf 4: Albert Heijn

mijn mening steeds beter op weg is naar 1 op 1 marketing, waarbij de aanbiedingen ook steeds beter getarget zijn. Toen ik met dit principe aan de slag ging, was dit een van de eerste bedrijven waar ik aan moest denken. Op basis van het scannen van mijn persoonlijke bonuskaart, krijg ik iedere week een mail met aanbiedingen speciaal geselecteerd op mijn aankoopgedrag. Zo zie je hier rechts bijvoorbeeld studentenhaver (maanden geleden gekocht) en nu ik hem zo hier weer eens zie staan, zal ik het volgende week maar weer eens meenemen tijdens de boodschappen. Ik heb al eens aangegeven dat ik geïnteresseerd ben in het product, en omdat ik consistent wil zijn in mijn gedrag en dit gestimuleerd wordt op deze manier, zal ik meer geneigd zijn om dit nogmaals te kopen.

Voor mij zijn dergelijke gepersonaliseerde e-mails de perfecte manier om mij te verleiden tot herhaalaankopen.

| Conclusie: 5 / 5 sterren |

Wil je meer lezen over de overtuigingsprincipes van Cialdini? Lees dan hier het vervolg, en alweer deel 4 van onze serie, geschreven door Jorrit. In deze editie verteld hij alles over het gebruik van het overtuigingsprincipe ‘Sociale Bewijskracht’.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.