Hey Big Spender! Lukt het retailers een gat in je hand te boren?

 

Als je naar de kassa gaat van vele winkels zie je vaak nog allerlei hebbedingetjes liggen. Zo ligt er bij een supermarkt allemaal snoepgoed en chocola voor de kleine trek. Bij een elektro winkel vind je zoal batterijen, usb-sticks en portable opladers en bij een kledingwinkel zoal accessoires, elastiekjes en sokken. Dit is natuurlijk niet voor niks. Iedereen heeft wel eens in de rij gestaan en gedacht: “oh dat is eigenlijk wel lekker of handig”, ook wel de bekende impulsaankopen genoemd. Echter zijn deze aankopen veel groter dan dit. Impulsaankopen in de breedste zin van het woord zijn aankopen die je maakt die niet gepland waren. Bijvoorbeeld dat leuke kleinigheidje voor jezelf of voor iemand anders. Welke factoren dragen hieraan bij? Zijn impulsaankopen groter gedurende feestmaanden? En waar denk ik aan bij het horen van impulsaankopen? Lees gauw verder en kom erachter!

Welke factoren dragen bij aan impulsaankopen?

Als je rond gaat kijken in je kamer kom je er vast wel achter dat er iets is dat je ooit hebt gekocht maar nooit hebt gebruikt of gedragen, maar waarom kopen we het dan? Dit komt mede doordat veel keuzegedrag wordt gecreëerd door je onderbewustzijn. Er zijn natuurlijk velen factoren waardoor impulsaankopen worden getriggerd en die verschillen dan ook vaak per consument. Echter kunnen deze factoren worden ingedeeld in twee hoofdtypes, namelijk externe en interne stimuli. Recente studies hebben bewezen dat omgevingsstimuli in een winkel zoals prikkels die je ziet, hoort en ruikt bijdragen aan het doen van een impulsaankoop. De interne stimuli verwijzen naar een gevoel van eigenwaarde, gemoedstoestanden en emotionele staat (Youn & Faber, 2000). Er wordt doorgaans ook gesuggereerd dat naarmate je impulsaankopen steeds frequenter plaatsvinden, dit doorgaans wordt geassocieerd met persoonlijke eigenschappen. Hierin kunnen omgevingsfactoren als voer dienen om deze persoonlijke eigenschappen extra te triggeren.

  

Feestmaand: December

In de maand december worden er ontzettend veel inkopen gedaan. Dit is mede doordat er zoveel feestdagen plaatsvinden in deze maand. De maand december is altijd cashen voor de retailers. In deze maand wordt namelijk ongeveer 14 tot 20% meer omgezet dan het gemiddelde van de overige maanden van het jaar. (Customer Talk, 2016). Gebruikte stimuli gedurende gelegenheden, zoals de feestdagen, worden vaak genoemd en geassocieerd met winkelen en het doen van (impuls)aankopen. Hieruit zijn verschillende percentages gekomen waarin bepaalde stimuli leiden tot een hogere intentie tot het doen van impulsaankopen. Hier staan verjaardagen op nummer één met 53,3% en Kerstmis op nummer twee met 50.4%. Denk hierbij vooral aan de warme sfeer die in een bepaalde stad hangt. Mooie lampjes, een grote kerstboom of een gebakskraam zorgen voor een fijne december-sfeer. Juist gedurende deze feestmaand is het belangrijk om je als retailer schrap te zetten en in te spelen op de behoefte van de consument of deze behoefte juist te gaan creëren. Consumenten die inkopen doen zijn vaak blij gestemd omdat de feestdagen eraan komen of misschien wel omdat er wat extra geld is binnengekomen voor wie een 13e maand of andere bonus mag ontvangen. Alle fysieke winkels kunnen hierop inspelen door bijvoorbeeld een gezellige en warme sfeer te creëren in de winkels, ook wel de externe stimuli genoemd. Hierdoor zullen uiteindelijk de impulsaankopen gaan toenemen.

 

Impulsaankopen tijdens Black Friday…

Het meest recente voorbeeld waar ik aan moet denken is Black Friday. Al jaren enorm bekend in Amerika waar miljoenen mensen rennen en soms wel dagen wachten voor een winkel voor de enorme kortingen. De laatste jaren wordt het echter ook steeds populairder in ons eigen land en vele retailers gaan hierin mee. Grote posters, grootse kortingen en vele e-mails die bij de consument terechtkomen moeten ervoor zorgen dat er zoveel mogelijk verkocht wordt. Vele mensen en dan vooral dames denken: “Yes, shopping time!”. Oh, en wel heel toevallig dat het salaris net is gestort wanneer Black Friday van start gaat. Nou, laat me je uit deze droom helpen want het is namelijk allemaal doorgestoken kaart. Ten eerste wordt Black Friday door vele retailers gebruikt als start van de winter sale. Juist de producten die aangeboden worden met een riante korting, zijn ook juist de producten die na het evenement in de winter sale belanden. Op deze manier is Black Friday vaak simpelweg de start van de winter sale maar dan met een nieuwe naam en in een nieuw jasje. Ten tweede is deze specifieke dag uitgekozen als opstart voor het doen van alle inkopen voor de feestdagen zoals Sinterklaas en Kerst (Kerkhof, 2015). Velen moeten inkopen doen voor familie en vrienden en dan blijft er natuurlijk ook vaak iets voor jezelf aan je handen plakken. Tadaa, de impulsaankoop!

Toch wel slim van al die vechtende retailers, denk je niet? Stiekem trappen we er namelijk vaak massaal in.

 

Bronnen 

Customer Talk. (2016, 24 december). December cruciale maand voor de retail-sector. Geraadpleegd van https://www.customertalk.nl/nieuws/december-cruciale-maand-voor-de-retail-sector/

Kerkhof, P. H. (2015, 30 december). Wat Black Friday en Cyber Monday je leren over de nieuwjaarsuitverkoop. Geraadpleegd van https://www.marketingfacts.nl/berichten/wat-black-friday-en-cyber-monday-je-leren-over-de-nieuwjaarsuitverkoop

Youn, S., & Faber, R. J. (2000). Impulse buying: its relation to personality traits and cues. ACR North American Advances.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.